任何策略的实施都是一个交易的过程，交易完成，策略应用也同步完成。在交易过程中有一个非常重要的因素就是产品的价格，一个产品如果没有价格就没办法进行交易，所以价格非常重要。今日为大家分享酒店定价和价格收益管理的干货。

　　你想象一下，一个客人问你：你们酒店的豪华房多少钱一天？你说：我们的豪华房特别好，房间面积有65平米，全智能的窗帘、灯光等硬件设施设备，房间还赠送超级豪华的自助早餐，可是我不知道卖多少钱，因为我们还没做好定价。

　　这下你让人家怎么买？这个交易还怎么达成呢？所以说，价格是酒店获取收入和更多利润的要素。而价格体系的制定、管理和使用是酒店收益管理工作中绝对不能忽视的重点内容。

　　酒店在收益管理分析中重点是对细分市场进行各种维度的分析，目的是要分析出来不同客源市场的客户需求和消费习惯，然后有针对性的提供产品和服务去迎合和满足客户需求，促进交易发生，获取收入。

　　酒店收益管理的很多工作都是以细分市场为基础展开的，比如定价和预测等。因此，对于酒店来说做好市场的细分，是必不可少的步骤。

　　目前来看，很多酒店的这项工作做得都还不够好，甚至会犯一些常见的错误。比如有些酒店会把会员当成一个细分市场。其实会员只是一种身份，是酒店的忠诚客奖励计划，会员这个身份更应该体现在客人的个人档案里，而不是特定的细分市场。

　　再比如，有家酒店位于国家体育总局附近，国家体育总局也是这家酒店的一个非常忠诚和重要的协议客户，于是这家酒店就有一个细分市场——国家体育总局。

　　这种分类方法也是不对的，道理很简单，如果酒店有20个重要协议客户，难道都要做成细分市场吗？事实上，这些协议客户同属于一个类别——商务散客。

　　那么酒店究竟应该怎么把客人细分呢？我们在做细分的时候，要遵循3个基本原则：

　　也就是说在做市场细分时，不要分的太细，必须确保每一个细分市场都有一定规模的客源，而且能带来一定的业务量。

　　酒店定义出来的细分市场一定是长期稳定的客源类型，而不是偶尔出现的。如果有偶尔出现的特殊客源，不需要专门建立细分市场的标准，只需要把它归类到相近的客源市场即可。

　　做细分市场的划分时，需要确定是的市场细分的规则，而不是客户来源渠道的规则，一定不要把某一个公司或者某一个旅行社就定义成一个细分市场。

　　一般来说，酒店的客人可以分为团队和散客两个大类，然后再根据客人不同的特征做进一步的细分。在做细分时只有相应的规则，没有统一绝对的标准，需要结合自己酒店的市场环境、产品定位、产品类型等进一步细化。

　　对于商务型酒店来说，通常会包含商务散客、政府散客、直销散客、分销散客等；对于团队来说，可能有会议团、旅行团等；如果有的酒店，有一个足球长期住在那里，可能就会多出一个体育团；当部分酒店会经常接待宗教交流团时，可能在细分中会有宗教团等。

　　另外，酒店市场定位不同、产品不同时，客源市场也会有所区别，比如有些度假型酒店会有很多家人带孩子出行的客人，那么就适合专门做一个亲子团的细分市场，这个对于城市中的商务酒店就不适用。

　　在结合自身酒店实际情况做好细分后，还需要把细分规则定义清楚。比如长住客的定义是什么，是连续入住满15天就算长住客，还是30天以上才算，只要把规则定义清楚了，前台和预订部的员工在做信息录入时，录入正确就可以了。

　　完成细分市场划分时，酒店中的人员架构、 客户划分、任务分配等，都要跟着细分市场走，要保证员工可以正确地使用这些代码，并且把各细分市场的特点和需求提炼出来进行分析，包括什么时候上架销售、客人提前多久预定、一半住几天等，然后再有针对性的去策划产品和营销套路。

　　做市场细分不是简单地方便在系统中录入数字或代码，而是为了精准营销。因此，做好细分后，还要深耕每一个细分市场，把收益提升点找出来。当每一个细分市场的收益都提升了，酒店的整体收益自然也会有提升。

　　不同的细分市场的客人对产品有不同的需求，对价格也有不同的要求。所以既然客源市场做了分类，那么价格也就需要分类，怎么分呢？

　　1. 门市价，就是前台的正常卖价，也是我们常说的BAR RATE，最优价格保证。

　　3. 会员价，酒店或者酒店集团对会员价有不同的定价规则。有些会员俱乐部的会员还分为普通会员、金卡会员和白金卡会员，享受的价格折扣也不同。

　　7. 客房包价，包价指的是除了客房以外还包含了酒店其他产品的价格，比如：房间+SPA、房间+2份自助晚餐等等，这一类打包销售的产品价格。

　　8. 异业联盟合作协议价，比如酒店和航空公司、银行等等这些单位的会员俱乐部签好的可以享受的散客价优惠价。

　　9. 员工价，这种价格是给酒店集团员工的专享价格，也可以说是一种员工关怀计划或者员工福利。

　　10. 长住客，酒店与长包房客人签订的长住协议价，价格比较优惠，但是在长住合同中对房价有一定的限制性要求。比如：入住时间，结算规则，附加优惠等等。

　　1. 会议团队，这种团队除了一定数量的房间需求之外还需要使用酒店的会议室或者用餐及宴会，除了房间以外还会产生其他综合消费。

　　2. 旅行团，旅行社代订的旅行团队，这种团队在酒店的房价相对较低，除了房间消费之外很少有其他消费。

　　3. 系列旅行团，旅行社根据旅游线路安排的系列团队，这种团队的安排非常有规律。比如每周周五，或者每个月固定的某天，一张团队订房单会预定很多日期的房间，这类团队的房间价格比较低。

　　在房价分类中其他类别中的价格还有自用房、免费房。尽管这两种房间不会产生收入，但也要设置专用的价格代码，所以也就有了价格分类。

　　做好价格分类之后要给每一个价格都设置出专用的价格代码，并且正确使用。酒店的收益管理负责人在做客房收入组成分析的时候也会通过价格分类做统计，方法和细分市场收入组成的统计方式相似，分辨出收入占比最高的价格种类，根据分析结果制定提升收益的策略。比如通过不断提升价格较高的房价种类的占比来提升收入。

　　讲完价格分类，再来讲讲BAR Rate的制定。BAR Rate也是酒店的上门散客价，有人习惯称为门市价，也是制定完整的价格体系时候的基准价。所以制定价格体系第一步要先把bar rate定出来，那怎么定呢？

　　如果你在收益管理的书籍中看到过有关定价方法的内容，就肯定听说过以成本或者利润为中心的定价方法、以竞争为中心的定价方法等方法。

　　我认为现在更适合酒店的是以市场变化为中心的动态定价法，因为市场不停的在变，所以价格也要跟着变。比如淡旺季的市场需求不同，酒店在淡旺季的价格也就应该不同。周末和平时的需求不同，那么房间在周末和平时的售价也应该不同。

　　只有这样才能顺应市场的需求，把产品以合适的价格销售出去，所以我重点讲动态定价法。

　　一般来说酒店与协议公司签订的价格多数是固定折扣价，这类价格可以变化的空间不大，而在市场需求不同的时候可以调整的价格是上门散客或者网络散客的价格，也就是BAR rate。所以酒店在制定BAR rate的时候要综合考虑酒店全年淡旺季需求变化，以及周末平时等不同时间的需求变化，结合酒店全年平均出租率情况来定出基准价。

　　根据我的经验，淡旺季不是非常明显的商务型酒店全年制定4-6档不同的BAR rate就可以满足酒店的需求，而淡旺季差异明显的酒店制定出10档不同的bar rate也就基本可以够用了。

　　当然，大家需要根据本酒店门市价、折扣价、大客户协议价等不同价格之间的关系，灵活把握折扣率，避免出现不同价格体系中因折扣率造成的价格混乱现象。确保不同价格体系之间不倒挂，不干涉。努力在每一渠道都做到收益最大化。

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　　葛健，高参学院特聘导师，酒店哥创始人&CEO，O2O四部曲、酒店O2O营销全局等多个酒店营销方法论的创立者，其中由他创立的“酒店电商万能公式”营销方法论，服务应用于香格里拉、洲际、首旅、城市名人、开元、君澜、亚朵等酒店品牌，创造了数十个营销奇迹。目前担任香港理工大学旅游管理博士班硕士班客座讲师，中瑞酒店管理学院客座教授。 曾任新浪网集团业务总监，艺龙旅行网多个部门的高级总监。因在酒店营销理论和实践方面的突出贡献，葛健被邀请参加中国旅游协会2016年度住宿业领军人物座谈会。中国饭店集团60强，有20%以上至少有一家门店由葛健创办的酒店哥提供营销全案服务，众多新的酒店品牌也在酒店哥的帮助下实现从0到1。

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　　2018年7月3-5日，黄埔5期在成都隆重开班，共吸引70位酒店决策者报名参加。本期培训在西南区OTA排名第一的成都瑞成名人酒店盛大举办，深度学习如何做好酒店运营、OTA营销及收益管理。

　　2018年6月29日-7月1日，继成功举办黄埔1-3期后，在广州最新的网红奢华酒店康莱德酒店，高参学院·黄埔4期——业主管理培训+酒店资产管理盛大开班。本次业主必修课共吸引60位高端酒店业主报名参加，一起探索酒店业主管理和酒店资产管理的奥秘。

　　2018年5月23-25日，高参学院·黄埔3期酒店最强营销+收益管理+酒店新物种在杭州隆重开班，105位学员报名参加，以酒店业主、酒店投资人、酒店高管为主。通过酒店营销及收益管理打造酒店核心竞争力，学员们积极学习并表示要将所学知识运用到酒店的实际运营中，争当酒店领头羊。

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　　2017年12月6-7日，高参学院·黄埔1期酒店新零售考察培训，在杭州滨江亚朵S·网易严选酒店举办，培训受到众多酒店业主青睐，80%为酒店业主报名，共有150位学员报名参加。在黄埔1期培训现场的调查问卷中，满意度高达95%，众多学员纷纷表示期待黄埔2期。

　　2018年8月15-16日高参学院组织了广州阳光酒店的高管们前往广州碧泉空中温泉酒店学习，探讨广州最佳东方温泉酒店管理有限公司的东方服务管理模式和学习广州碧泉空中温泉酒店的人文关怀和服务秘籍。

　　酒店的竞争最终是人与人的竞争，酒店业主和酒店总经理认知的竞争，更是人才的竞争。5月29日-30日，高参学院携手深圳东部华侨城主题酒店群共同打造以“咨询顾问管理实务”为主题的企业内训，参加该培训的均为6家酒店高管，旨在提升大家对投资、咨询顾问、管理等方面的见识。